設定這樣的價格會不會賣太「便宜」？提高一成會賣「太貴」嗎？
一個商品擺上貨架前，勢必需要賦予它「價值」，然而很多品牌在決定商品定價時，時常會苦惱所定的價格是否能賣得好。因此，本文將分享在零售產業中常見的定價策略以及定價技巧，提供各位決定商品價格時能參考，找出適合自己商品的合適價格。
有哪些常見的定價策略呢？
在爬梳資料後，整理了以下三種常見的定價策略，詳見如下：
一、成本導向定價法（Cost-plus Pricing）
「成本導向定價法」顧名思義就是「將商品成本做為基礎，加上加成金額後作為終端售價」，是眾多品牌會使用的定價原則之一，而不同產業的加成也會有所不同，大致上可分為「加成定價（Markup Pricing）」與「目標定價（Target Pricing）」兩種。
「加成定價」通常就是根據基礎成本，加上一個「倍率」後的售價，像是服飾產業通常都是成本價加上 3-5 倍的金額後作為最終售價；「目標定價」則是設定一個目標利潤的比例，如 15-30%，再依投資的成本與預期銷售量來評估可行性後所定出的價格。（公式可參考：目標定價 ＝ 單位成本＋(期望目標利潤率 × 投資資本) ／預期銷售量）
而通常中小企業都會是用「加成定價」居多，舉一個例子，假設你今天想要賣一款自製手錶，你的成本可能是：
- 商品材料成本：1,500 元 / 支
- 鐘錶師傅工人力成本： 1,500 元 / 支
- 行銷成本（預估 CPA、運費等加總）：1,000 元 / 支
這時候你的成本總價為 4,000 元，如果你想要獲利 40%，此時你的定價則會是：成本（4,000 元） ＋ 成本*加成比率（40%） ＝ 售價（5,600 元）
成本導向定價法有什麼優缺點呢？
- 【優點】：定價邏輯較為簡單，預估收益也較容易掌握。
- 【缺點】：需要明確考量到品牌的成本結構，同時也須考慮競品定價等因素。
二、競爭導向定價法（Competitive Pricing）
「競爭導向定價法」主要是品牌透過研究競品的價格水平等各項因素，並判斷自己品牌的競爭實力與資源後，所定出一個參照的商品價格來與之競爭，主要包括較為常見的「現行就市定價（Going-Rate Pricing）」、較有攻擊性的「產品差異定價（Product-diffent Pricing）」與較具競爭性的「競標定價（Sealed-Bid Pricing）」三種方式。
這三種類型的競爭導向定價法策略都是由「產品價值」所驅動的，而進一步說明其差別為：
- 「現行就市定價」：簡單來說就是與平均市價保持一致的價格來獲得平均報酬，消費者也不會因為品牌的價格與市價相差太多而有反彈。
- 「產品差異定價」：品牌藉由行銷包裝與商品特點來決定一個高於或低於競品平均價格的作法，較具有攻擊性，但銷售表現是否良好也會取決於品牌商品在消費者心中所建立的價值。
- 「密封競標定價」：常會是企業採購原物料、大型設備時所採取的定價策略。
競爭導向定價法有什麼優缺點？
- 【優點】：對一般品牌來說，對商品成本的掌控度較高，因此競爭導向定價法能讓你在與競品價格比較中取得優勢；同理如果你的製造商能給你更低的製作成本，相對你也更容易取得價格優勢。
- 【缺點】：品牌若以「差異定價」來制訂價格，很容易會壓縮到品牌的利潤空間，需要配合行銷方法來提高銷量才能站穩市場；而當你的定價是高於對手的定價時，則需要建立出你的商品優勢來提高消費者的價格認知，才能在激烈的競爭中脫穎而出，兩種方式都需要完整地規劃好銷售策略來搭配才行。
三、需求導向定價法（Value-based Pricing）
「需求導向定價法」也稱為「價值基準定價法」，是指品牌根據受眾對於商品與服務的「價值、效益等認知」來定價，此方式需要估算品牌商品相對於競品所能創造的差異化為何，進一步去放大其商品價值。
如果換句話說，需求導向定價法就是「消費者願意花多少錢來買這項商品」作為其價值，再依照這個價值來定價，而如果這個價格要賣得好，就會攸關於你的品牌形象、商品品質、行銷包裝、顧客關係等各種層面的因素，通常奢侈品、流行時尚商品等都常用這種方式。
需求導向定價法有什麼優缺點？
- 【優點】：需求導向定價法理所當然可以為你創造更多的收益，同時也能帶動品牌在目標市場上的價值提升。
- 【缺點】：而缺點也淺顯易見，就是品牌如果想要呈現出超出市價的附加價值才行，不然可能會影響銷售，因此需要把製作端、行銷端、客服端等各層面做好，讓顧客對品牌產生好感才能彰顯效益，同時「價值認知」也較為主觀且難以掌控，所以價格設定上需要更完整的市場洞察與自身評估才行。
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還有哪些常見的定價技巧？
在了解完常見的三種定價策略後，其實從這些定價策略中也有延伸與變化出相當多元的定價技巧，所以 額外整理其他的方法，如下：
一、三欄式定價法（Goldilocks Pricing）
「三欄式定價」就是利用三種不同的價格來銷售某一項商品，而會影響單一商品價格莫過於是商品規格、組合等。舉例來說，Apple 手機同一個型號就有區分 iPhone、iPhone Pro、iPhone Pro Max，雖然都是同一代手機，但在規格與配備上會些許差異。
而通常消費者最常買的規格就是「中間」價位的品項，因為最低價的選擇可能會讓消費者認為「好像沒有到很好」、最貴的價格則會產生「好像有些功能我用不到」的想法，而這種行為模式也與消費心理有關，多數消費者會追求一種「恰到好處」的選擇，因此品牌可以透過三欄式定價來將主推商品定價放在中間價格，推出三種組合給顧客選擇，創造更多的獲利。
二、畸零定價法（Odd Pricing）
「畸零定價法」是基於人們習慣以「整數」來處理複雜的訊息，使得消費者在評估價位時的基準時產生「低估價格」偏誤的定價法。舉例來説，售價 1,000元與 999 元雖然只差了一塊錢，但卻會讓消費者認為少了千位數就是「少了一大截」的錯覺，同時尾數 9 對於普羅大眾來說，有代表著特價、優惠的感覺，使消費者認為用這個價格買到就是賺到。
三、市場滲透定價法（Penetration Pricing）
「市場滲透定價法」指的是以一個較低廉的價格來打入競爭市場，期望在短時間內佔有一席之地，最常見的做法就是設定好商品價格後，直接以一個折扣比例作為市場滲透價。
例如，今天一個新品牌想要進入市場，其商品售價最初設定為 1,000 元，那市場滲透價就能設定為打了八折的價格 800 元，放棄原本的獲利空間來衝高銷量與爭取市場佔有率，同時也看準了消費者喜歡促銷優惠的心理，進一步帶動品牌收益。這也是為什麼時常看到一些品牌明明是新品剛推出，在網店中就有歷史價格「1,000」與現在售價「800」的情況。
當然，如果品牌太常透過這種類似優惠的定價方式，可能讓消費者對你的品牌觀感產生一種「總是在打折」之感，因此在品牌行銷規劃上，需要更加謹慎。
四、配套定價法（Bundling Pricing）
「配套定價法」就是我們常提到的「捆綁銷售」概念，透過商品組合價讓利一點給消費者，來提高品牌客單價。但如果商品銷量透過捆綁銷售仍未見起色的話，可能是你商品組合的某些單品不夠吸引人，讓消費者寧願放棄些許利潤，也不願購買用不到的商品，所以可以試著讓消費者自行搭配組合，或許下單意願也會有所提高。
五、犧牲打定價法（Loss-leader Pricing）
「犧牲打定價法」主要是透過「刻意將某商品的價格訂得比成本還低」的定價手法，吸引消費者目光後，促使消費者下單時能多帶一些額外商品，而這個降價的商品也可以稱作「損失領導物」。
試想我們時常逛網店時，發現一些熱賣產品價格非常便宜，而當你將它加進購物車以後，可以看到有其餘相關的加購品選擇、或是「距離免運門檻還有多少錢」等字樣，這時你便有可能再多購買其餘的品項，這就是犧牲打定價法配合的「向上銷售」與「交叉銷售」的應用，真正為品牌賺錢的是你購物車額外的商品呀！
而這裡也特別分享之前在蝦皮賣場發現的情況，某次想要買一件內搭素 Tee，在蝦皮搜尋後，直接按價格排列，結果發現有一款價格最低，且銷量最高的商家，與其他賣一模一樣（連商品圖都一樣）的商家相比，他就是比別人便宜 10 元，而加上本身商品單價不高，配合蝦皮的免運券還是讓我多買了額外一兩件商品，所以以這個案例為例，這間商家便是使用了犧牲打定價法，贏得了更多的訂單與收益。
總結
閱讀完以上內容，你是否對於商品定價有了更多想法呢？其實定價策略尚有非常多種，不同產業也會有適合自己的定價方式，因此品牌可以多多爬梳自身產業的定價策略為何，評估品牌的商品、行銷等資源，成功找到自己定價策略吧！
（文章封面圖片由 AI 生成再進行後製）
